リードナーチャリングとはなんだろう?

マーケティングの新たな戦略!見込み顧客の育成とは?

従来の法人向けビジネス(BtoBビジネス)では、営業組織が中心でした。しかし近年企業のマーケティング活動において人手で行ってきた業務、また人手では時間とコストがかかってしまう複雑で大量の作業を自動化し、効率を高める動きが進んでいます。この取組みをマーケティングオートメーションといいます。その中でもリードナーチャリングという手法が注目されています。リードナーチャリングとは、展示会やWeb広告で集めた潜在的ニーズを抱える見込み顧客(リード)に対して、Web上の情報やメルマガ、セミナーなどの顧客に有益だと思える情報を適切なタイミングで中長期的に提供し、その結果自社商品やサービスへの購買意欲を高めていくという手法のことです。リードナーチャリングにより新たな顧客はもちろん、以前購入してもらった休眠顧客に対してもニーズを創出できる可能性があります。またアプローチ方法から営業の効率化にも役立ちます。

リードナーチャリングで購買意欲を高めよう!

リードナーチャリングのメリットは、休眠顧客の情報を見込み顧客情報として活用できることです。また営業担当者が顧客をフォローすることにも限界がありますが、リードナーチャリングでは長期的に顧客をフォローしつつ適切な時期の情報提供が可能になります。デメリットとしては効果が出るまで時間がかかるために、中長期的な活用を前程とすることが挙げられます。コンテンツ作りでは、自然な形で自社製品に興味を持ってもらうことが重要です。顧客の関心や興味に沿ったコンテンツから自社製品を必要とするという方向に向かう、ということが求められます。コスト面では休眠顧客情報を活用することで、新たな見込み顧客を獲得するよりコストメリットが高いといえます。無駄なアプローチが減ることで、営業コストに貢献できるのです。リードナーチャリングは新たな工夫や切り口を加えることで、自社の独自性をアピールできる新たな手法といえるでしょう。